(De las Ventas en StartUps a las Ventas Corporativas. Las Claves del Éxito.)
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Claves de Las Ventas en StartUps.
Vanessa Palmer. CEO de e-Sportics. Premio a la mujer emprendedora del año en el deporte
- StarUp: para ser futura empresa que va escalando. Proceso Pivot (Search) and Execute with Costumer
- Inicio desde canvas.
- Sal a la calle para investigar.
- El primer cierre lo hace el emprendedor.
- Preparado para hacer de todo.
- Falla rápido, pequeño y barato.
- Incorporar Talento comercial en funcionamiento.
- Los procesos de ventas se deben adaptar al funcionamiento propio. Pex Seeks hacking, scraps tables de webs…
- MAM: medir, analizar, mejorar.
Claves de Las Ventas Corporativas. En grandes cuentas (decisión diversa y shock de cambio)
Carlos Grau. CEO de StepOne Ventures. Ex General Manager de Microsoft y Ex Partners Manager de Sun Microsystems
- Reinvención continua
- Plan táctico y estrategia (Análisis DAFO)
- Influencias compradoras: de económica, técnicos, instructor, consultores, competencia a todas (consejos de administración).
- Banderas rojas: faltas e incertidumbres, reorganizaciones (farma, banca, consumo…)
- Resultados-ganancias: evitar ansia corto plazo, saber decir no…
- Gestionar ok embudo balanceado…
- 3 preguntas;
– Intentarlo -apertura de oportunidad-?,
– Competimos? (de débil a fuerte según idoneidad a compatibilidad),
– Ganaremos? (cantidad y calidad del cliente, conocer todo el ciclo, seguridad de baja a alta).
*Referencia: Miller & Heiman